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细支烟:消费“新宠” 盈利新源
作者:姚华荣/文 来源:《新烟草》2015年第10期 总第352期 第10-11页 2015-04-01

随着社会进步,人们的消费观念也在悄然发生着变化。从国人对德国美乐宝奶粉的抢购,到售价为150元一斤大米的俏销,从一个侧面反映出消费者在注重个性化消费的同时,也更加关注健康消费。

细支烟是市场“新宠”,也是零售商户新的利润源 陈正好彩票妍冰 图

随着吸烟与健康研究的不断深入,吸烟的安全性问题日益受到人们的重视。在这样的大背景下,细支烟因具有焦油量低、烟气柔和细腻,包装新颖时尚等特点,越来越受到消费者的青睐。那么,在卷烟市场需求多元化、个性化的今天,零售商户如何适应变化,把握好消费者的心理,积极开辟细支烟的销售市场呢?

应变一:合理定位 明确优势

零售商户可以根据自己店面所处的位置、主要消费群体、卷烟销售主导品牌与规格,以及在卷烟销售过程中个人经验等来确定细支烟上柜品种并确定消费群体范围。如果本店消费者多为中高档卷烟消费群体,同时大多是追求时尚兼具个性消费的中青年,就可以考虑适当增加中高档细支烟的订购。如:“黄鹤楼(天下名楼)”、“南京(金陵十二钗)”、“南京(雨花石)”等,这些规格近年来在市场上影响力很大,知名度很高,推荐起来不那么费力。而且这些规格文化味十足,包装精美,符合中高档卷烟消费者的身份定位。只有选对品牌、选对人,才能迎合市场需求,打有把握之战。

在选对品牌、选对人的同时,还要明确自身优势,并将其发挥到最大程度。为什么同样的细支烟,有的零售店卖得好,有的零售店销售不畅呢?是因为每个店都有自己的优势所在,所以,明确自身优势很重要。优势,包括硬件优势,如:顾客群、所处的地理位置、店面形象等;软件优势,如:商店信誉、顾客忠诚度、营业员服务态度和个人修养等。明确优势,才能知晓本店在卖给顾客细支卷烟的同时,还能给顾客带来什么,还能让顾客享受到什么。如今,卷烟市场经营的竞争,已经不仅停留在满足顾客购买需要,更多的是一次愉快的购买经历。

应变之二:细”处入手 主动调整

做好上述工作后,我们该如何把细支烟“嫁”出去呢?

“展”形象。细支烟包装新颖、时尚。为了引起消费者的注意,进行卷烟陈列时可以把细支烟摆放在陈列柜醒目的位置,使消费者进店第一眼就能看见;摆放时突出个性,将细支烟摆放在其他卷烟之中,更能突出细支烟与众不同的个性;设置专门的陈列台,将细支烟条包与小包通过不同的摆放造型,突出细支烟出众的风姿,强化消费者的认知,让消费者眼前一亮,产生美好的品牌“初体验”;设置细支烟品牌宣传卡,突出展示效果,对消费者形成强烈的视觉冲击。

“秀”文化。在某种程度上,如果说普通卷烟靠品质来吸引消费者,那么,细支烟则是靠气质吸引消费者。调查发现,消费者选择细支烟,不仅仅是为了享受那“淡淡的烟草味”,更是为了享受细支烟品牌带来的精神享受。所以,准确提炼细支烟品牌卷烟的卖点,积极向消费者推介品牌的吸味特点、品牌文化、卖点,正好彩票这样才能获得更多消费者的认知度,赢得更多细支烟消费者。

“品”味道。说得再好,看着再美,不如亲自品吸来得印象深刻。零售商户可以在店内设置品吸区,顾客进店后,主动拿出细支烟供其品吸。很多零售店内都设有桌椅供消费者休息,在桌上放置细支烟和细支烟宣传资料,并不失时机向消费者介绍细支烟的特点以及品牌文化,可以让他们亲身体验细支烟带来的乐趣。

“渗”微圈。在互联网时代,网络正越来越深地改变着我们的生活,同时,微信、微博的流行也给零售店带来更大的商机。“渗”微圈就是以微信作为宣传手段,把细支烟的吸味、焦油量、品牌文化等向朋友圈传播,提高消费者对细支烟的认知度,并对其文化产生认同感。

细支烟符合市场消费趋势,零售商户要认真培育 王海燕 图

总之,细支烟正在成为卷烟消费市场的“新宠”,想抓住细支烟带来的商机,就要主动适应市场变化,及时转换经营思路,及早开展营销,只有这样,才能尝到“新宠”带来的“新感觉”。

(作者单位:湖北省宜昌市夷陵区烟草专卖局)

(编辑:李东军)
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