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  经营之道学中来

作者:徐周前  文  来源: 《新烟草》2019年第14期 总第501期第41-42页 2019-05-10
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在云南省丽江市永胜县仁和镇,有一间“仁和富宝体验店”,仅一楼的铺面就有二百多平方米。店堂明亮大气,陈列区井井有条,体验区格外温馨,店墙上“农村五星客户”“先进零售户”“诚信经营户”等一系列荣誉证书十分醒目。气派的店面和引人瞩目的荣誉证书,时常令初至店中的顾客忍不住猜测店主应该是个年轻人。待到五十七岁的店主张凤萍微笑着迎出来的时候,不少顾客先是连连惊呼,然后纷纷向她请教如何将经营做得如此顺风顺水。每至此时,张凤萍都会轻笑着回答:“经营其实并不难,只要多学习,总能找到适合自己的好方法!”

学无止境  从形象提升开始

“最开始我的店并没有体验区,就是一个看起来普普通通不起眼的店铺。”回忆起开店初始的情形,张凤萍表示,虽然最初的生意不太好,但她并没有乱了方寸,而是相信任何事情做得不好必然有其原因,她也深知自己“身在此山中”恐怕找不出原因,于是便去向客户经理学习请教。

对于张凤萍提出的问题,客户经理笑而不答,只让她到集市走走逛逛,顺便买点想买的东西,然后思考一下什么是让她立即购买商品的因素。张凤萍在集市里逛了一小会儿,很快在一处水果摊找到了答案。这个水果摊,水果的外观和陈列首先吸引了她的眼球,而卖水果的小贩提供给她试尝的“样品”,让她下定了购买的决心。离开市集以后,张凤萍立即决定对自己的店面进行升级改造,她认识到,有好的陈列,有好的体验,才能给予顾客更多的购买信心。

很快,在客户经理的帮助下,张凤萍开始全面改造铺面。当全新的“仁和富宝体验店”出现在大家眼前时,陈列区、体验区分开的独特模式令镇上的人们倍感新鲜,不少人都好奇地前来围观、体验。在体验区喝喝茶、话话家常也备受附近乡亲的喜爱,店里的人气上来了,生意也“水涨船高”。

学以致用  透彻是关键

仔细观察张凤萍的柜台不难发现,她烟柜里的卷烟出样真不少,103个品牌规格,云南省外的品牌规格就高达40多个。有同行参观张凤萍的店铺时问她:“进这么多规格不怕亏钱吗?”张凤萍淡定地表示,只要多学多看,真正了解买东西的顾客和自己卖的东西,懂学习会分析,学得透彻,想亏本都难。

每个常来的顾客多久买一次烟、常买什么品牌、能接受什么价位、为什么喜欢某一种烟……在张凤萍的心里都有一个明晰的“小本本”,这是在长期卖烟过程中积累而来的。虽然有些顾客到店的时间不长,只偶尔拉一拉家常,但张凤萍会抓紧时机累积信息。了解自己售卖的卷烟商品,自然也是一种学习,品牌文化、产品特质、喜好该卷烟的人群特征……“只有细致入微地了解售卖的商品,在销售和推荐的时候才能言之有词。”张凤萍说。

张凤萍认为,平日生活里的学习也极其重要。每次参加婚礼,她都会观察举办人所选择的喜烟,分析选择的价位范围和选择原因。她发现办婚礼时不少人都喜欢跟风,参考其他人的婚礼用烟来选择自己婚礼的用烟品种和价位。了解这一特点后,她借着自己女儿结婚的契机,带头用“玉溪(软)”招待来宾,经她一带头,去年仁和镇婚庆基本都用“玉溪(软)”,形成了一户带几户、几户带全村的消费氛围。

“培育品牌并不是特别难的事情,重要的是多观正好彩票察多学习,了解你卖的商品,了解买烟人的购买习性。”张凤萍总结道。

好学不倦  活到老学到老

2013年,厦门某咨询公司的讲师陈南竹受邀在永胜县进行以“一户一策,精细服务”为主题的培训会,张凤萍知道以后十分感兴趣。经营多年,她深知学习的重要性,能够学习省外卷烟经营的技巧和经验,是难得的提升机会。为了不迟到,她在开会的前一天便从家出发前往永胜县城,以便按时参加培训,学习经营知识。

在烟草公司推出网上配货后,她又主动购置了电脑,要求开通“网配”。尽管她已经五十多岁,对电脑一无所知,却并未因此产生半分退却之心。在客户经理手把手帮助下,她录库存、订货、扫码销售、收款……每一次她都专注地学习,遇到不懂的地方积极请教,直至掌握整个流程。

邻居有时候会打趣她:“学什么呀,让你女儿学就行啦!”她笑呵呵地回答:“我两个女儿都工作了,她们忙,不能什么都靠她们。小店经营要靠我去做,我不学习不行,人要活到老、学到老!”

瓦房变高楼,小铺变大店,张凤正好彩票萍用自己的成功证明了勤学致富的道理!

(作者单位:云南省丽江市永胜县局<分公司>)

(栏目责编:谢姗)

正好彩票 编辑:龚玲

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