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  如何做到卷烟销售“淡季不淡”
  作者: 江苏省姜堰市烟草专卖局客户服务中心  曹阳   2009-03-11
 

随着当前国际经济形势的进一步恶化,这场国际金融海啸已经波击到国内的许多行业。在严峻的国际国内经济形势下,烟草行业也难以独善其身。从笔者近期市场走访调查情况来看,虽然年初销售旺季迎来了卷烟销售的“开门红”,但其中也不难发现隐忧的存在:高档卷烟的销售量出现一定程度的下滑,少数零售户的卷烟零售价格也有松动等现象,进一步敲响了我们的警钟。

春节后,大量的本地务工人员外出打工,以及节后消费能力的下降,都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前,如何克服困难,创新服务,积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。我们客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员,直接面对广大零售户和消费者,对卷烟销售起着至关重要的作用。我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等等,及时做好客户的销售引导工作,在卷烟的销售淡季里,把客户的利益放在第一位,积极扩大销售成绩,提高客户的销售利润,从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡,笔者认为可以从以下几个方面着手。

首先,处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加,这就给客户经理开展销售宣传提供了时机。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的出样工作,维护好卷烟标价签,保持烟卡对应等,以整洁、明亮的卷烟销售柜台(货架)展现在顾客的面前。

第二,在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作,目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说,卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右,有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行出样展示,很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据,通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等,说明其中的利害关系,出样面积大了,出样的位置显眼了,才更有利于卷烟的销售。

第三,积极组织零售户加入到自律小组,扩大小组的成员,从而进一步增强自律小组的影响力,由点到面,促进卷烟销售自律小组的全面开花,使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下,卷烟销售价格的到位显然更能够保障广大零售户的合法利益。

另外,我们还可以通过走访过程中向客户赠送广告宣传品、开展宣传促销等活动,调动客户的销售积极性;与客户深入沟通,运用我们所掌握的市场信息,为客户提供销售建议,与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点,进一步挖掘客户销售潜力,同时帮助客户解决销售中存在的实际困难,提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离,调动客户主动推介的积极性,从而进一步扩大销售。

对于卷烟零售客户来说,“利润才是硬道理”,只有零售户的销售利润上去了,更多的客户得到了真正的实惠,才能保证卷烟销售淡季不淡,也才能让越来越多的零售客户成为烟草公司的忠诚客户。

  (编正好彩票辑:邢忠敏)
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